« Et vous, vous êtes à combien ? »

La question tombe souvent dans les cinq premières minutes. Et beaucoup de candidats en informatique répondent la même chose : un chiffre vu sur une annonce, ou ce qu'ils pensent être « le prix du marché ».

Quand je demande à un candidat pourquoi il annonce ce montant, la réponse la plus fréquente est : « c'est ce qui est demandé un peu partout ». Autrement dit, il ne connaît pas sa valeur. Et le recruteur le sent tout de suite. Voilà comment je vois cette question, avec ce que dit la loi et ce que montrent les études de salaires.

Avant de répondre, qualifie l'appel : sourcing ou positionnement ?

La première question que je pose quand un coaché m'annonce un appel avec un cabinet ou une ESN, c'est : « Ça sera dans quel cadre ? Du sourcing ou du positionnement ? »

• L'entretien de sourcing, c'est : « Bonjour, qu'est-ce que tu fais ? Quelles sont tes compétences ? Combien tu veux ? On t'appelle si on a un besoin. » Le recruteur alimente sa base de candidats. Il n'y a pas de poste précis derrière.
• L'entretien de positionnement, c'est : « Tu es compétent, tu as une vraie posture, je t'envoie chez ce client-là. » Là, il y a une mission ou un poste, un budget, et ta réponse sur le salaire va peser.

Beaucoup de candidats enchaînent les appels de sourcing pendant des mois en pensant passer des entretiens. Ils donnent un chiffre à chaque fois, sans savoir à quoi il va servir. Savoir dans quel type d'échange tu te trouves change complètement la façon de répondre.

Pourquoi « ce qui se demande partout » est une mauvaise réponse

Un ingénieur expérimenté connaît sa valeur sur le marché. Il sait ce qu'il apporte, à quel niveau de fonction il se situe, et combien il peut aller chercher en restant cohérent. Un candidat qui recopie un chiffre lu sur une annonce, lui, ne peut pas le défendre.

Or c'est exactement ce qui va se passer : quand tu exprimes ta fonction et ton coût face à un recruteur, il faut que derrière tu sois assez solide pour défendre ton poste. Le marché s'est inversé : ce ne sont plus les entreprises qui courent après les candidats. Une entreprise ne fait pas de bénévolat. Si tu coûtes tant, tu dois montrer que tu rapportes au moins autant.

Le sujet n'est pas anecdotique pour les entreprises : dans l'étude Apec sur les pratiques de recrutement des cadres publiée en 2026, 47 % des entreprises citent les prétentions salariales des candidats comme une difficulté de recrutement.

Le minimum vital : le chiffre que presque personne ne calcule

C'est souvent la première chose que je fais avec quelqu'un qui me parle salaire. Je lui pose une question simple : il te faut combien pour vivre ? Juste payer tes charges, remplir le frigo, être tranquille.

La plupart des candidats n'ont jamais fait ce calcul. Pourtant, c'est ton plancher de négociation. Il part de tes charges réelles, il se raisonne à l'année, et il doit être converti en brut, parce que c'est en brut que l'entreprise parle. Et il faut l'anticiper : si tu vas déménager ou changer de situation avec ce nouveau poste, ce sont tes charges de demain qui comptent, pas celles d'aujourd'hui.

Une fois ce plancher connu, tu as deux bornes : ton minimum vital en bas, tes prétentions en haut. Entre les deux, tu as ta marge de négociation. Sans plancher, tu négocies à l'aveugle, et tu risques d'accepter un poste qui te met en difficulté dès le premier mois.

Ce que dit le marché : quelques repères vérifiables

Le haut de ta fourchette, lui, se construit avec le marché. Voici trois repères en accès libre, un par grand métier. Attention, ils ne mesurent pas tous la même chose : lis le périmètre avant de comparer.

Administrateur systèmes et réseaux : salaires constatés. Talents IT publie les salaires bruts annuels moyens par ancienneté, en CDI, observés en 2025 (étude publiée en février 2026) :

Technicien support et de proximité : salaires proposés dans les offres. Selon France Travail, 80 % des offres d'emploi du métier de technicien de maintenance en informatique (qui inclut le technicien support de proximité) proposent entre 1 807 € et 2 500 € brut mensuel, France entière, au 2e trimestre 2026. Soit environ 21 700 à 30 000 € brut sur 12 mois.

Ingénieur sécurité : salaires proposés dans les offres. Selon l'Apec, 80 % des offres d'ingénieur sécurité informatique se situent entre 37 k€ et 60 k€ brut annuel, fixe et variable compris, avec une moyenne de 48 k€, France entière et toutes anciennetés confondues.

Trois précautions. D'abord, un salaire constaté (Talents IT) et un salaire affiché dans une annonce (France Travail, Apec) ne se comparent pas ligne à ligne. Ensuite, regarde ta zone : chez Talents IT, à expérience égale, l'écart entre l'Île-de-France et les régions va de 4 200 à 6 600 € brut par an. Enfin, ce sont des moyennes et des fourchettes. Ce qui te place au-dessus ou en dessous, ce n'est pas ton intitulé de poste, c'est ce que tu sais prouver. Plus tu montes, plus il faut justifier ta plus-value : à chaque palier, on attend aussi plus d'organisation, de gestion de projet et de conseil.

Le recruteur a-t-il le droit de te demander ton salaire actuel ?

L'article L1221-6 du Code du travail prévoit que les informations demandées à un candidat « ne peuvent avoir comme finalité que d'apprécier sa capacité à occuper l'emploi proposé ou ses aptitudes professionnelles ». Sur cette base, des éditeurs juridiques comme les Éditions Tissot estiment que demander le salaire actuel ou précédent est en principe contestable. Aucun texte actuel ne l'interdit toutefois mot pour mot.

Ça va changer. La directive européenne 2023/970 sur la transparence salariale prévoit que la rémunération ou une fourchette soit communiquée dans l'offre ou avant le premier entretien, et que l'employeur s'abstienne d'interroger le candidat sur son historique salarial. Elle devait être transposée avant le 7 juin 2026. En France, le projet de loi de transposition a été présenté en Conseil des ministres le 10 septembre 2026. À la date où j'écris, il n'est pas encore adopté.

En pratique, aujourd'hui, la question va encore t'être posée. Et la bonne réponse n'est pas ton salaire passé : c'est ce que tu vises pour ce poste, et pourquoi.

Deux erreurs que je vois tout le temps

Se brader pour « passer ». J'ai accompagné un technicien de proximité expérimenté, licencié économique, qui demandait un salaire très raisonnable pour son niveau. Il ne comprenait pas pourquoi on ne le rappelait pas. Je lui ai dit qu'il était sans doute le senior le moins gourmand de France. Son problème n'était pas son chiffre, c'était son positionnement. Et des prétentions trop basses envoient un mauvais signal : le recruteur se demande pourquoi tu es moins cher que les autres.

Retourner la question au recruteur. « Et vous, vous prévoyez combien ? » Ça paraît malin, mais ça renvoie l'image de quelqu'un qui ne sait pas se valoriser. Il y a une vraie différence de perception entre le candidat qui annonce sa valeur avec assurance et celui qui attend qu'on lui fasse une offre.

Et un troisième point que beaucoup oublient : la patience. Le premier poste n'est pas forcément celui du salaire idéal. C'est celui qui te permet de prouver ta valeur, puis de revenir sur le marché en position de force.

Ce que je travaille avec mes coachés

Sur la question du salaire, l'accompagnement couvre plusieurs choses :

• le calcul de ton minimum vital, avec la projection de tes charges ;
• la lecture du marché pour ta fonction et ta région ;
• la construction de ta fourchette et de ta marge de négociation ;
• l'argumentaire qui justifie ton chiffre ;
• la préparation de l'échange avec le recruteur, selon que c'est du sourcing ou du positionnement.

Je ne peux pas te promettre un niveau de salaire. Aucun coach ne le peut honnêtement, parce que personne ne maîtrise le marché. Ce qu'on peut faire, c'est t'éviter de négocier à l'aveugle.

Tu veux savoir combien tu vaux vraiment ?

On fait le point sur ton profil, ta fonction réelle et ta valeur sur le marché pendant un rendez-vous offert.

Si tu es déjà en poste et que tu veux être augmenté, lis aussi comment négocier ton salaire dans l'informatique.

Sources : Code du travail, article L1221-6 · Éditions Tissot, mai 2026 · CCI Paris Île-de-France, directive transparence salariale · Service Public Entreprendre, projet de loi du 10 septembre 2026 · Talents IT, salaire administrateur systèmes et réseaux, février 2026 · France Travail, fiche métier technicien de maintenance en informatique · Apec, fiche métier ingénieur sécurité informatique · Apec, pratiques de recrutement des cadres 2026